當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 營銷的三大戰(zhàn)役之二持久戰(zhàn) 作者：劉雷 日期：2009-7-21 字體：[大] [中] [小]

    引言：“毛澤東寫的《論持久戰(zhàn)》初步總結(jié)了全國抗戰(zhàn)的經(jīng)驗，批駁了當(dāng)時盛行的種種錯誤觀點，系統(tǒng)闡明了黨的抗日持久戰(zhàn)方針。在這篇著作中，毛澤東分析了中日兩國的社會形態(tài)、雙方戰(zhàn)爭的性質(zhì)、戰(zhàn)爭要素的強(qiáng)弱狀況、國際社會的支持與否，指出抗日戰(zhàn)爭是持久戰(zhàn)，最后的勝利屬于中國。他還科學(xué)地預(yù)見到抗日戰(zhàn)爭必將經(jīng)過戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略反攻三個階段。他強(qiáng)調(diào)“兵民是勝利之本”，抗戰(zhàn)勝利的唯一正確道路是實行人民戰(zhàn)爭”’市場也是湊效的。
    新市場開拓成功階段作為新產(chǎn)品也要做好打持久戰(zhàn)的決心和策略，堅決的執(zhí)行下去，上篇文章營銷的第一戰(zhàn)
新市場攻堅戰(zhàn)已經(jīng)介紹了新市場的進(jìn)入，攻堅戰(zhàn)某企業(yè)順利進(jìn)入了市場，市場前途未卜，挑戰(zhàn)重重，原來沒把你放在眼里的一線品牌現(xiàn)在可能要高看你一言，委婉的把你作為競爭對手？他們的廠家或經(jīng)銷商會假裝不經(jīng)意的問業(yè)務(wù)員：“哎，最近S品牌，市場上能見到，能走貨不？”或是淡淡的假裝鎮(zhèn)靜：“注意下鋪貨，別讓那個什么S牌和我們放在一起。這些信息是競爭對手已經(jīng)開始下意識的關(guān)注了新生的對手，下一步預(yù)示著對其品牌進(jìn)行攻勢和打擊。
    如何打持久戰(zhàn)？筆者總結(jié)有三，
    一、低調(diào)夾縫網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建設(shè)：
    S品牌下面做的就是持久戰(zhàn)，這個持久戰(zhàn)要做好首先是穩(wěn)定鋪貨，調(diào)節(jié)好供貨鏈，穩(wěn)定鋪貨，扎實的完善銷售網(wǎng)點，開辟新網(wǎng)點，這里的新網(wǎng)點是對手不是太關(guān)注的或是不是很重視的冷網(wǎng)點：車站，加油站，體育館，公園，景點，監(jiān)獄，甚至“火葬場，新網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，之類的可以銷售的區(qū)域，加強(qiáng)后盾力量，減少經(jīng)銷商的庫存壓力，拉動銷售，支持市場進(jìn)程，這些終端網(wǎng)點如果不完善，一線大品牌的直面促銷打擊，可能會使市區(qū)的網(wǎng)點重創(chuàng)，銷售出現(xiàn)下滑，甚至狠點的滯銷，這樣的話經(jīng)銷商的庫存壓力很大，也會對新品牌失去信心，因此加大特殊網(wǎng)點，冷網(wǎng)點，夾縫網(wǎng)點的開發(fā)是很有必要的，同時兼顧優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略調(diào)整和堅持。
    二：高歌農(nóng)村市場爭“王位”
    持久戰(zhàn)是進(jìn)入市場后耗時間，打品牌的一種策略，在此轉(zhuǎn)戰(zhàn)一線薄弱市場，農(nóng)村市場也是迂回的戰(zhàn)術(shù)，順利度過市場成長期。
    農(nóng)村包圍城市路線依然是正確的方向，市場對一線二線品牌一般沒有明確的概念，隨機(jī)性較大，二線品牌的價格優(yōu)勢和網(wǎng)點終端建設(shè)的形象下功夫，照樣會出彩，帶動整體銷量，做展銷，盡可能的做大做強(qiáng)農(nóng)村市場這塊有血有肉投資小見效快的市場，拉開戰(zhàn)線，強(qiáng)化作戰(zhàn)實力和水平，農(nóng)村市場的八字方針：“價格優(yōu)勢，客情到位，”農(nóng)村市場的零售終端一般沒那么“苛刻”的要這支持那支持，只要有利潤，產(chǎn)品不差，搞好客情，平時業(yè)務(wù)員多松點小禮品促銷品，做好“市場”村長，還是相對很容易拿下的，并且持續(xù)鞏固可能會占山為王。
    三：上下齊心，全軍激情猛進(jìn)。
    市場成長期會遇到很多的問題，競品的打擊，鋪貨出現(xiàn)阻礙，業(yè)務(wù)員，促銷員等出現(xiàn)情緒低落，經(jīng)銷商信心消減等狀況，這時候需要廠家經(jīng)理做好軍心穩(wěn)定的工作，與經(jīng)銷商私下交談吃飯做客情，分析市場動態(tài)和未來的美好展望，但是不能只講空話，要說到做到，拿出一套可行認(rèn)可的方案，拿出實際的政策，以及公司總部的發(fā)展部署和信心，讓經(jīng)銷商有靠山才能敢猛進(jìn)，同時調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，鼓勵鞭策其員工做好持久戰(zhàn)的拼搏市場基礎(chǔ)的夯實工作，聚會，觀看勵志演講，食品，深層次加強(qiáng)培訓(xùn)，廠方經(jīng)理開動員會和獎勵設(shè)置激勵等，一切為了鼓舞士氣，做好市場的維護(hù)和逼近工作。
    四：選時促銷，靈動依舊
    在此期間不一定需要進(jìn)市場時候的大規(guī)模促銷攻勢，已經(jīng)有一定的消費群體和認(rèn)知，只需要偶爾，間歇的做促銷活動，活動要和競品不要撞車，收集研究競品的促銷周期和促銷動向，錯位促銷，提前促銷，差異化促銷，有效的市場信息可以節(jié)約成本和增加效果，例如，競品喜歡做臨期產(chǎn)品的促銷，那么業(yè)務(wù)人員就要關(guān)注競品的產(chǎn)品日期和銷售情況，通過信息收集和討論預(yù)測競品的促銷時段，了解競品的慣用促銷品選用，效果，做高質(zhì)量的促銷升級和靈動效果。
    以上幾點是筆者針對市場快速成長期的持久戰(zhàn)戰(zhàn)略的幾點建議，同時歡迎和同行高手交流。